Statutul de cel mai mare transportator roman, conferit de cea mai numeroasa flota de camioane din tara noastra, i-a adus grupului de firme edy atat privilegiul de a negocia conditii speciale de achizitie si finantare de autovehicule, echipamente si instrumente de management, cat si riscul de a fi urmarit la tot pasul si de a-i fi vanata fiecare greseala. Florin Gontariu, clujeanul care conduce edy Group din 2007, ne-a vorbit deschis despre filosofia de dezvoltare a grupului si despre eforturile depuse pentru insanatosirea pietei de transport prin refuzul de a acorda tarife care nu acopera costurile companiei.
 

COO-ul edy Group spera ca aceasta atitudine va fi urmata de toti transportatorii, numai astfel fiind posibila cresterea tarifelor pana la un nivel care sa asigure dezvoltarea afacerii de transport in Romania.
 
Tranzit: Cum merge piata de transport? Cresc tarifele sau inca se merge sub costuri?
Florin Gontariu: Piata de transport din Romania a trecut prin doua etape ale crizei, care nu s-a terminat  inca. Din 2008 s-a iesit cu o supracapacitate de transport, si in 2009 s-a intrat cu un volum foarte scazut. Reactia a fost cea de subzistenta, prin arma pretului mic oferit, si s-au facut greseli mari in acest sens. Astfel, daca pana in 2008, pretul nu era cel mai important indicator si clientii luau in considerare si alte criterii, incepand cu 2009, pretul a devenit criteriul de decizie in proportie de 90%.
Apoi a urmat faza a doua a crizei, in care concurenta nu se mai desfasoara pe volume, pentru ca s-a redus corespunzator capacitatea de transport si exista volume. In schimb, a ramas problema pretului, deoarece nu s-a protejat valoarea in anul anterior. Acum avem volume, dar la preturi mult diminuate. Noi am avut situatii in 2009 si la inceputul lui 2010 in care am renuntat la contracte, pentru ca am simtit nevoia sa protejam industria. Ca lider al capacitatii de transport in Romania, noi avem obligatia sa incercam sa insanatosim industria din punct de vedere al stabilitatii.
 
Ati initiat vreo discutie cu alti colegi de breasla pentru a nu mai licita, unii impotriva celorlalti, pe preturi sub costuri sau cu profit minim?
Am urmarit sa identificam mai intai care sunt parametrii de stabilitate si am inteles ca liderul impune in piata un comportament care este urmat intotdeauna si de ceilalti parteneri. Noi nu intentionam sa intram intr-o competitie care se bazeaza doar pe pret, deoarece trebuie sa tinem cont si de responsabilitatea sociala pe care o avem fata de cei peste 1.500 de angajati, care si-ar putea pierde locurile de munca daca am suferi pierderi financiare.
Chiar si atunci cand am participat la licitatii internationale, am preferat sa ne pastram mintea limpede si sa mergem din start cu o politica de pret corecta, fara sa decidem preturile cu care vom lucra in functie de cele date de competitie. Am luat act de preturile cu care competitorii au incercat sa obtina volume, respectiv contracte, dar decizia nu a fost bazata pe ce au facut ei.
 
Ati reusit sa gasiti in aceasta perioada posibilitati noi de reducere a propriilor costuri?
Noi am fost oarecum avantajati, pentru ca am inceput procesul de optimizare a activitatii operationale inainte de criza, la sfarsitul anului 2007 si inceputul lui 2008, si azi ne bucuram de rezultatele actiunilor initiate atunci. Am incredintat unor specialisti optimizarea costurilor anumitor echipamente sau consumabile si am fost primul transportator din tara care a externalizat activitatea de management al anvelopelor, fapt ce ne permite sa avem costuri optime de rulare. Pe de alta parte, au existat actiuni interne abordate intr-un mod pro-activ pentru reducerea consumului de carburant: training pentru soferi si un sistem IT integrat care permite alocarea automata a unei cantitati optime de combustibil pentru o anumita cursa (care tine cont de ruta si de greutatea transportata) si care limiteaza posibilitatea intregului sistem de a dilua cantitatea respectiva. In plus, dat fiind faptul ca utilizam camioane de ultima generatie, soferii nostri au posibilitatea sa lucreze cu echipamente care sa-i ajute sa obtina performante optime din punct de vedere al consumului.
 
La inceputul acestui an ati efectuat niste teste pe camioanele unor producatori. Scopul a fost acela de a vedea cat consuma fiecare?
Intr-adevar, la finalul lui 2009 – inceputul lui 2010 am avut in operare in regim de test un numar de camioane de la aproape toti producatorii, insotite de traineri. Am rulat mai multe camioane pe diferite rute, specificatii, pe parcursul a 2-3 luni, experiment care ne-a ajutat sa vedem posibilitatile de imbunatatire a unui echipament. Consumul specific de combustibil nu este singurul aspect. Mai sunt inca multe aspecte care trebuie luate in considerare, insa toate sunt influentate de modul in care soferul opereaza echipamentul.
 
Mai aveti propria scoala de soferi?
Scoala de soferi nu mai activeaza, pentru ca nu mai exista o carenta de soferi pe piata. Dimpotriva, suntem asaltati de cereri din partea unor soferi care doresc sa lucreze la noi. Si atunci scoala in sine nu mai are utilitate, insa ideea de training inca functioneaza, instructorii au ramas in cadrul grupului si se ocupa de formarea soferilor cu vehicule dedicate.
 
Testele mentionate mai inainte au vizat luarea unei decizii pentru largirea flotei?
Am organizat aceste teste in primul rand pentru ca este bine sa fii conectat cu ultimele dezvoltari tehnologice. Noi aveam in plan cresterea capacitatii de transport in 2010, ceea ce s-a si materializat deja prin achizitia a 100 de camioane de transport. In plus, pe edy Logistics am inlocuit 35 de camioane cu unele noi. Va mai urma o perioada de inlocuire a unei parti din flota de transport a grupului, pana la sfarsitul anului vom inlocui camioanele Euro 3 cu altele Euro 5, si apoi o noua suplimentare a capacitatii pe la jumatatea anului viitor, in functie de cum evolueaza raportul volum/pret in piata.
 
Nu vreti sa profitati de preturile inca bune la camioane si sa comandati de pe acum? Mai ales ca si termenele de livrare vor creste.
Din experienta pe care am avut-o anul acesta, termenele de livrare de care am beneficiat au fost de sase saptamani si am primit asigurari ca acestea se vor pastra. Trebuie sa precizez insa ca extinderea flotei nu a fost dictata de scaderea pretului la echipamente, ci a fost o necesitate de dezvoltare, bineinteles, respectand acest raport volum/pret. Nu am facut si nu vom face concesii legate de profitabilitatea industriei.
 
Cum ati ajuns la decizia de a achizitiona alte marci decat Volvo? Are vreo legatura achizitia de camioane noi cu testul de consum organizat la inceputul anului?
Din punctul meu de vedere, Volvo a fost si va ramane cel mai important partener al grupului edy. Am hotarat sa deschidem dialogul si cu alti producatori, iar in acel moment, pur si simplu ceea ce avea nevoie edy nu s-a potrivit cu ce putea Volvo sa ofere. Surprinzator sau nu, asa cum spuneam si mai devreme, in urma testului nu am constat diferente majore in ceea ce priveste consumul intre producatori. Nu vreau sa se inteleaga ca producatorii care spun ca au un consum mai mic nu au dreptate, depinde de stilul de condus al soferului. In functie de acesta, diferentele la teste au fost de  cateva sute de mililitri/100 km. Pentru a putea obtine rezultate relevante este important in asemenea teste sa comparam camioane cu aceiasi parametri: acelasi rulaj, aceeasi varsta, aceeasi incarcatura si aceleasi conditii de drum (campie, parcurs montan).
 
Ce sistem de finantare ati recomanda transportatorilor, leasingul financiar sau operational?
Depinde de pozitia si relatia pe care o are fiecare cu anumite institutii financiare si de propria situatie financiara. In cazul nostru, solutia optima in acest moment o reprezinta un portofoliu bine echilibrat – leasing operational, leasing financiar si autovehicule in proprietate. Poate ca in anii urmatori situatia se va schimba.
 
Care este experienta pe care ati acumulat-o dupa mai bine de un an de utilizare a anvelopelor in regim „pret/km“?
Avantajele utilizarii anvelopelor in regim „pret/km“ sunt multiple si nu se refera doar la cost. Prin acest sistem, managementul propriu-zis al flotei e asigurat de furnizorul specializat si riscul e acoperit de acesta. Si astfel de beneficii sunt multiple.       Pretul poate fi un avantaj, dar nu e cel mai important.
 
Cum relationeaza cele doua firme principale din grupul edy – edy International Spedition si edy Logistics – si cum distribuiti gama de servicii oferite clientilor?
Avem clienti pentru care oferim si servicii de transport si servicii de logistica si distributie, dar contractele sunt distincte. Flota edy Logistics, alcatuita din camioane de la 3 la 20 t, este dedicata doar pentru distributie si logistica. Flota edy International Spedition face transport si pentru anumiti clienti ai edy Logistics.
 
Pentru dezvoltare si pentru a deveni mai profitabili, intentionati sa dezvoltati mai mult serviciile de logistica?
Cresterea serviciilor logistice este o directie strategica pe care am inceput sa o urmam din 2006. Clientilor din portofoliul actual al diviziei de transport am inceput sa le oferim servicii cu valoare adaugata in sectorul de logistica si distributie, iar rezultatele se vad in cifrele raportate. Daca anul trecut, din cauza scaderii volumelor din piata, pe partea de transport, edy International Spedition a avut o usoara scadere, edy Logistics a avut parte de cresteri de doua cifre de la an la an, inclusiv in 2010 fata de 2009.
 
Cate depozite operati in acest moment si cate dintre ele sunt proprii?
Operam opt depozite, situate cu preponderenta in vestul tarii, in interiorul arcului carpatic si in sud-vest. O parte sunt in proprietatea edy, altele sunt inchiriate, paleta fiind completata de platforme cross-docking care sunt, de asemenea, inchiriate.
In zona de sud a tarii am deschis de curand o platforma in Bucuresti, in regim de inchiriere, pe care o consideram prioritatea numarul unu si pe care dorim sa o dezvoltam in perioada urmatoare.
 
Cum gasiti ofertele dezvoltatorilor in acest moment?
Preturile de inchiriere a depozitelor au scazut destul de mult fata de 2008, dar nu urmarim doar pretul, ci si posibilitatea de adaptare a acestora intr-un viitor apropiat la diferite tipuri de servicii de distributie si logistica. Cautam locatii din care sa nu ne mutam de la an la an, pentru ca intentionam sa aducem in portofoliul de distributie clienti din diferite industrii si avem nevoie de flexibilitate.
 
Preferati inchirierea sau veti investi si in depozite proprii?
Deocamdata luam in calcul inchirierea. Singurele centre in proprietate sunt cele de la Timisoara si Deva.
edy Logistics este proprietarul mai multor terenuri in Craiova, Cluj si alte zone, unde intentionam sa dezvoltam hub-uri inainte de 2008. Inca analizam oportunitatea oferita de aceste proprietati, insa, asa cum este firesc, suntem mai atenti cu investitiile in aceasta perioada.
 
Aveti de gand sa extindeti portofoliul de servicii si domenii in care activati in logistica?
Cred ca un distribuitor ar trebui sa aiba „un cos de produse“ foarte bine echilibrat pentru a obtine profitabilitate maxima.
In momentul in care faci distributie cu doua produse care nu pot fi puse in acelasi „cos“, automat costurile operationale cresc direct proportional. „Mix-ul“ in care se incadreaza portofoliul de produse influenteaza dramatic profitabilitatea activitatii. In acest moment, noi suntem in faza in care incercam sa adaugam produse astfel incat cosul sa fie optim din punct vedere al acestui mix.
 
Segmentul automotive va tenteaza?
In 2008 au existat intentii serioase de a incepe activitatea si pe segmentul transportului de automobile, dar nu s-au materializat inca.
Este un domeniu pe care il avem in vedere, mai ales ca exista in acest moment doi producatori prezenti in Romania si unul care va opera in Ungaria, foarte aproape de granita cu tara noastra. Suntem situati intr-o zona preferata de investitorii in productia de autovehicule si, ca prestator de servicii de transport, nu putem sa nu fim interesati. Ramane de vazut cum vor evolua acesti producatori si in ce masura vor avea nevoie de transport specializat.
 
Aveti capacitatea financiara de a investi imediat, in cazul posibilitatii incheierii unui contract avantajos?
In conditiile in care simularile pe activitatea/industria respectiva arata un grad de profitabilitate acceptat de investitori, avem capacitatea de finantare asigurata pentru transport si logistica specializata. 17,5% din actiunile grupului edy sunt detinute de fondul de investitii Westerham Holding BV, care este un specialist in domeniul finantarii de proiecte si de companii. Astfel, daca investitia este justificata, se poate realiza rapid.
 
Care este avantajul unei companii care are in structura actionariatului un fond de investitii? Exista riscul ca, asa cum intra intr-o companie, sa si iasa cu capitalul initial plus profitul realizat intre timp?
Pe parcursul perioadei in care un fond de investitii este prezent in structura actionariatului, ceilalti actionari au foarte multe de invatat de la specialistii fondului. Daca acestia reusesc sa acumuleze cat mai multa expertiza, in momentul in care fondul de investitii decide sa iasa din actionariatul firmei, cei care raman nu ar trebui sa aiba de suferit. Dar pentru aceasta este nevoie de un transfer de expertiza intre cele doua parti. De asemenea, consider ca fondurile de investitii, cu experienta pe care o au, pot ajuta in procesul decizional de a face noi achizitii intr-un mod inteligent.
 
Daca intentionati sa intrati intr-un domeniu in care nu ati mai activat, credeti ca achizitia unei companii mai mici, care are deja in portofoliu clienti, ar reprezenta o solutie?
Suntem o companie activa si analizam toate oportunitatile existente in piata, de la a creste pe orizontala, ceea ce am inceput sa facem anul acesta prin cresterea capacitatii de transport, pana la achizitia unei companii mai mici de transport din aceeasi industrie.
 
Cum sta edy din punct de vedere al profitabilitatii comparativ cu companiile europene?
Am incercat sa ne evaluam performanta comparativ cu jucatorii mari din domeniu, in special cu cei din spatiul comunitar, insa prin prisma indicatorilor operationali: eficienta, grad de utilizare a flotei etc. Tinand insa cont de faptul ca structurile de finantare ale jucatorilor din industrie sunt foarte diferite, este greu sa compari cifre de profit operational sau cifre de profit net daca un operator are camioane in leasing operational, iar celalalt, in leasing financiar. Din acest punct de vedere, este mai oportuna o analiza a modului in care este realizata investitia respectiva, a numarului de kilometri parcursi, a consumului specific de combustibil, a incarcarii cu resurse umane pe tip de echipament pe diferite industrii. Nu poti compara doua cifre de profit.
In ceea ce priveste avantajul competitiv pe care companiile est-europene il aveau in urma cu 3-6 ani fata de companiile vestice, acesta s-a redus an de an. In prezent, cuantumul in care este platit un sofer est-european fata de unul din vest este singurul punct de diferentiere care a ramas in picioare. Consider insa ca intr-o perioada de timp relativ scurta si acest aspect va fi diminuat. Asa cum preturile s-au aliniat dupa intrarea in Uniunea Europeana, se vor alinia si salariile. In definitiv, decizia de a opta pentru un operator sau altul va fi determinata de servicii.
 
Continuati politica de extindere la nivel zonal, in estul si centrul Europei, sau ati ramas concentrati la nivel local?
Intentionam sa acoperim operational toate tarile din spatiul comunitar, precum si tarile din spatiul extracomunitar din partea de est a Europei, dar consideram ca pentru asta nu este nevoie in prezent de dezvoltarea unor sucursale in afara tarii. Un aspect pe care l-am luat in calcul in analiza acestei posibilitati este faptul ca in permanenta jumatate din flota edy activeaza in spatiul comunitar, fiind operata din Romania. Astfel, din acest punct de vedere, pentru transport nu vedem momentan necesitatea deschiderii unor puncte de operare in spatiul intracomunitar. Activitatea se poate coordona foarte bine si din Romania.
 
In ce masura faptul ca avem interzis la cabotaj va impiedica sa faceti mai multe transporturi pentru clientii din spatiul intracomunitar?
Cred ca aceasta restrictie a cabotajului, la un moment dat, va fi ridicata sau diminuata, pentru ca suntem pe o piata concurentiala deschisa si toti jucatorii trebuie sa beneficieze de libertate. Sunt unele tari care deja accepta efectuarea operatiunilor de cabotaj, altele care nu accepta deloc, iar altele care ofera permisiunea de a face trei transporturi locale pe o perioada de sapte zile dupa prima descarcare.
Problema este ca polonezii deja au acaparat o treime a pietei din Germania. In momentul in care vom ajunge sa facem si noi cabotaj in Europa ne va fi foarte greu sa concuram cu polonezii, care deja au preturi foarte mici.
Este foarte important ca in momentul in care decizi sa executi transport local pe o anumita piata sa tii cont de profitabilitate. Sunt convins ca polonezii sunt preferati acum in Germania datorita tarifelor mici, dar tariful respectiv nu duce neaparat la o profitabilitate corespunzatoare.
Din ceea ce stim, diferenta de profitabilitate dintre transportul international si cel local intr-o tara este data de gradul de utilizare a echipamentului, de numarul de kilometri parcursi.
O analiza facuta pe kilometru nu indica diferente majore, respectiv este mai profitabil sa lucrezi pe extern, pentru ca tarifele sunt mai mari, dar si costurile sunt mai mari.
In acest moment dispunem de flota care executa si transport intracomunitar atat intre doua tari ale Europei, altele decat Romania, cat si intre Romania si alte state europene, si avem si camioane care executa asa-numitele triangulatii sau chiar mai multe transporturi pana la momentul intoarcerii in tara.
 
Ati cautat soferi in Moldova sau spatiul extracomunitar pentru a reduce costul cu salariul soferului?
Nu am refuzat cererile de angajare ale soferilor de alta nationalitate, insa in momentul acesta aproape toti angajatii din cadrul grupului sunt cetateni romani. Avem criterii foarte clare pentru selectia soferilor si nationalitatea nu este unul dintre ele. Soferii trebuie sa aiba un anumit standard de comportament, un vocabular minim de engleza sau germana etc. Este o realitate ca in lumea soferilor lucrurile s-au schimbat foarte mult fata de perioada dinainte de 2008. Acum recrutam calitativ si asta se datoreaza faptului ca edy a reusit sa-si construiasca credibilitate, chiar si in aceasta perioada de criza, ca este un angajator corect in relatia cu angajatii.
 
Ce sisteme de control al soferilor aveti?
Avem un sistem de monitorizare a flotei dezvoltat cu ajutorul unui partener extern, care ne permite sa stim chiar si momentul in care un camion se abate de la ruta un kilometru stanga/dreapta. Sunt foarte multe aspecte care ne ajuta sa controlam disciplina in activitatea de transport, insa cel mai mult conteaza relatia pe care coordonatorul de transport o are cu echipa de soferi din subordine. Dispecerul este responsabil de calitatea serviciului prestat de subordonatii lui si se implica. In organizatia noastra, dispecerul nu este doar o interfata intre cineva din comercial si activitatea operationala, ci are contact zilnic cu clientul si primeste cel mai rapid feedback privind calitatea serviciului executat. Avem o medie de 20 de soferi/dispecer pentru transportul intern, respectiv 25 pentru extern, fiind vorba de curse mai lungi.
Avem dezvoltata o platforma Navision, solutia IT pentru managementul resurselor organizatiei edy, pe care am integrat alte instrumente. In momentul in care dispecerul introduce o comanda de transport in Navitrans, acesta introduce si anumiti parametri: greutate, distanta, coeficient de drum etc. Sistemul trimite automat informatiile in mai multe zone. Prima este cardul de combustibil al soferului, care va fi alimentat cu cantitatea de combustibil aferenta cursei respective, calculata automat de catre Navitrans.
Astfel, la pompa, soferul poate alimenta doar cantitatea respectiva. A doua zona este sistemul de monitorizare a flotei, respectiv dispecerul care primeste informatia legata de cantitatea care trebuie alimentata si locul de alimentare, ruta camionului, via, parametrii pe care trebuie sa mearga si in momentul acela sistemul devine activ si monitorizeaza camionul pana cand ajunge la destinatie din punct de vedere al consumului, abaterii de la ruta, timpului pana la destinatie.
De exemplu, in momentul in care un sofer depaseste limita legala de viteza, se porneste o alarma si dispecerul stie care camion are o problema, in ce punct este.
 
Efectuati si activitati de grupaj?
Executam servicii de transport pentru companii care presteaza grupaje, ca subcontractori, in sistem de Full Truck, dar e posibil sa dezvoltam mai mult aceasta activitate pe viitor.
 
Puteti oferi clientilor posibilitatea de a-si monitoriza singuri marfurile operate de edy?
Monitorizarea in timp real este un serviciu disponibil, la cerere, oferit clientilor care doresc sa beneficieze de vizibilitate asupra marfii. Avem clienti din mai multe industrii (constructii, beverages), care vor sa beneficieze de monitorizare, in timp ce altii, pentru care transportam produse foarte scumpe, nu au fost interesati.
Sistemul de monitorizare este bine instalat pe echipamente si dificil de dezactivat, astfel incat camioanele sunt bine protejate chiar daca se ajunge in situatia de a fi sustrase. Iar cu sistemul de abatere de la ruta prestabilita suntem informati imediat ce apare o problema.
 
Transportul intermodal reprezinta o directie de investitie pe viitor?
Suntem in pozitia in care invatam si facem. Suntem o companie cu capital autohton si nu am beneficiat de know-how-ul companiilor mari, insa suntem interesati sa analizam intr-un mod dinamic toate oportunitatile de dezvoltare a afacerii, chiar daca momentul actual nu este prielnic pentru investitii mari de capital.
Au existat initiative si exista chiar o companie in cadrul grupului, edy Cargo, care se va ocupa probabil si de acest aspect, cand proiectul se va materializa. Tinand cont de contextul economic si politic actual, atat finantatorii, cat si producatorii, se uita cu mai multa grija la investitiile pe care le face. La randul nostru, am urmarit sa gasim solutii si sa ne adaptam acestui context.